パンデミック以降、ホテルの営業スタッフは大きく変化しました。ホテル各社が営業チームの再構築を続ける中で、営業環境は変化し、多くの営業担当者は業界に不慣れです。営業リーダーは、ホテルの業績向上のために、今日の従業員をトレーニングし、指導するための新たな戦略を採用する必要があります。
ホテル営業環境における最大の変化の一つは、リモートセールスへの依存度の高まりです。現在、ホテル営業の80%以上がリモートチャネルを通じて行われており、業界が従来、関係構築に頼ってきた対面型営業モデルを覆す事態となっています。営業リーダーは、この新たなバーチャル環境で効果的に営業できるよう、チームをトレーニングする必要があります。
1. より幅広いビジネススキルを身につける
求められる営業スキルセットは、過去20年間で大きく進化しました。製品知識、対人スキル、クロージングテクニックに重点を置いた従来の営業プロセスではもはや不十分です。今日の営業担当者には、顧客や業界の調査、市場トレンドの理解、営業・マーケティングテクノロジーの活用、コミュニケーション能力とストーリーテリング能力の磨き、そしてコンサルティング型の課題解決アプローチの採用など、より幅広い市場志向が求められます。リーダーは、各営業担当者の強みを評価し、今日のビジネス環境で営業を成功させるために必要なスキルを指導する必要があります。
2. 価値提案に焦点を当てる
反応率が低い現在の環境で成功するには、販売担当者は商品や料金を売り込むだけの姿勢から、ホテルが顧客に提供できる独自の価値を明確に伝える姿勢へと転換する必要があります。営業リーダーは、各市場セグメントにとって魅力的な価値提案を作成するための演習にチームを参加させ、一般的な表現にとどまらず、購入者の心に響く具体的なメリットを強調する必要があります。
3. 営業の基本に立ち返る
このレベルの営業の洗練度を達成するには、チームが営業の基礎をしっかりと理解していることを確認することから始まります。
- 販売プロセスの仕組みを理解する
- 見込み客を各段階にうまく導く
- テクノロジーを活用して関連性を高める
- 有意義な会話を準備するためにコールプランナーを活用する
各ステップには明確な目標があり、購入者のジャーニーの段階に合わせて調整する必要があります。ホテルのCRMを継続的に活用することは、パイプラインを管理し、成約に向けた次のアクションを推進する上で不可欠です。
4. 目的を持って見込み客を探す
売り手は、忙しい買い手に反応してもらうために、見込み客の開拓活動に重要な基準を組み込む必要があります。
- 要求のシンプルさ
- ユニークな価値を提供
- 購入者の目的との関連性
- 優先事項との整合性
営業リーダーは、チームのメールを定期的に確認し、営業コールに同席してフィードバックを提供する必要があります。セグメント固有のスクリプトと価値提案を作成することで、実行の一貫性を確保できます。
5. ソーシャルセリングを活用する
B2Bセールスがデジタルチャネルへの移行を加速させる中、ソーシャルセリングはホテルのセールスチームにとって差別化を図る上で不可欠な戦略となりつつあります。セールスリーダーは、法人顧客向けのLinkedIn、ソーシャル、軍事、教育、宗教、友愛（SMERF）市場向けのFacebookやInstagramなど、ターゲット顧客が積極的に活動するプラットフォームでチームを指導する必要があります。
関連性のあるコンテンツを共有し、ネットワークを構築することで、販売者はホテルの売り込みだけでなく、独自のブランドとソートリーダーシップを確立できます。購入者は、一般的なマーケティング資料よりも、個々の営業担当者が発信するコンテンツに信頼を寄せ、エンゲージメントを高める可能性がはるかに高くなります。また、ソーシャルセリングツールを活用することで、販売者はリードの調査、主要な連絡先の特定、そして信頼関係構築のための共通点の発見を通じて、コールドコールを有望な見込み客へと転換することができます。
6. ビジネス会話に備える
チャネルは進化するかもしれませんが、綿密なコール準備の重要性はいつの時代も変わりません。営業チームは、一貫したコールプランナーテンプレートを使用して、以下のことを実現する必要があります。
- 見込み客に関する調査を実施する
- 主要な連絡先と意思決定者を特定する
- 強調すべき最も関連性の高いホテル特典を決定する
- 反対意見を予測し準備する
- 販売を促進するための明確な次のステップを定義する
一般的な売り込みだけでなく、ビジネスに関する会話を準備する時間を取ることで、販売者は、実際に交渉に臨む購入者との価値あるやりとりを最大限に活用できます。
こうした変化に取り組む人は、このダイナミックかつ困難な環境において、より深い顧客関係を構築し、収益の成長を促進することができます。
投稿日時: 2024年9月4日
